Erinnerst du dich an die Gelben Seiten? Schwer vorstellbar, dass sich Vertriebsmitarbeiter früher bei der Kundengewinnung darauf verlassen haben. Die 80er haben gerufen – sie wollen ihre Verkaufsstrategie zurück!
Heute lachen wir darüber. Aber wenn es um Umsatzstrategien geht, stecken zu viele Unternehmen in einer Zeitkapsel fest. Sie haben das Telefonbuch einfach durch willkürliche, oft undokumentierte Prozesse und kurzfristige Lösungen ersetzt. Aber sowohl Käufer, als auch Verkäufer verdienen Besseres. Verkäufer suchen nach konkreter Orientierung und langfristigen Lösungen, um mehr Neukunden zu generieren, mehr Deals abzuschließen und ihre Karriere voranzutreiben. Käufer brauchen Vertriebsmitarbeiter, die zuhören, sie bei Problemen unterstützen und ihnen einen Mehrwert bieten.
Laut Dan Swift, CEO von Empire Selling, „kümmert es die Käufer und Influencer von heute nicht wie du intern strukturiert bist oder welche Art von Verkäufer ihrem Unternehmen zugeordnet ist.“ … Informierte und selbstständige Käufer erwarten von allen Mitgliedern der Vertriebsabteilung, dass sie einen Mehrwert, Kontinuität und Wichtigkeit in jede Interaktion mit einbringen.
– Forrester Research, The Democratization Of B2B Sales, August 2020
Was ist für dich am schwierigsten beim Verkauf? Kontaktaufnahme mit Käufern, Neukundengewinnung, der Ablauf, die Prognose, das Einstellen neuer Mitarbeiter, die Zermürbung am Kunden? Oder alles oben Genannte?
Obwohl diese Herausforderungen unangenehm sein können, stellt keine von ihnen das eigentliche Problem dar. Sie sind alle nur Symptome von schlechter Umsetzung.
Um herauszufinden, was man dagegen tun kann, hat sich Salesloft mit TOPO zusammengetan. Gemeinsam möchte man herausfinden, wodurch sich Spitzenverkäufer abheben und wie man ihren Erfolg auf das ganze Unternehmen übertragen kann.
Was du in diesem eBook findest
In diesem eBook werden wir erklären, was wir als die größten Herausforderungen im Verkauf empfinden, die Erfolgsrezepte von Spitzenverkäufern und was das für dein Unternehmen bedeutet.
Unsere Umfrage ergab, dass Vertriebsmitarbeiter nur die Hälfte ihrer Zeit mit „Kern“-Verkaufsaktivitäten verbringen, wie z. B. der Vorbereitung und der Kommunikation mit potenziellen Kunden.
Den Rest ihrer Zeit konzentrieren sie sich auf andere, „nicht verkaufsorientierte“ Dinge, wie z. B. administrative Aufgaben. Vertriebsmitarbeiter sind weniger erfolgreich, wenn sie zu viel Zeit in verkaufsfremde Aktivitäten stecken. Erfahre, wie du diese Zeit besser nutzen und die Produktivität deines Teams steigern kannst.